今あるものを、より効果的に見せるために…
女性向けの商材をお持ちの会社であれば、日々さまざまな種類の販促物を使っておられるでしょう。
ホームページやランディングページはもちろん、チラシやパンフレットなど商品と一緒に渡したり送ったりする資料一式、店内の掲示、メールやLINEの文面など、お客様とのコミュニケーションを図るために、さまざまなものを作ってみたものの…
うまくいった販促もあれば、イマイチ伸び悩んでいるものも、効果があるのかないのか不明なものもあるのではないでしょうか。
けれど、いつまでも当たりはずれが激しく、再現性もないまま、ずっと同じことをやっているとしたら、問題です。「なんとなく」で作るのは、もう、やめにしませんか。
無自覚で直感的な女性の購買行動は、論理で説明できます
どうすれば、女性たちが思わず飛びつくような見せ方ができるのか。
その答えは、意外にも、すでに明確に体系化されています。
弊社代表の谷本の本『ネットで「女性」に売る』などにも、一部わかりやすく書かれていますが、これまで勘で判断されてきた販促物の良し悪しは、購買心理や脳科学的観点から、だれもが納得できる論理で、わかりやすく説明できます。
つまり、実際にテストする以前に、ハッキリと理由をつけて「こちらの方が数字が上がる」と明言することができますし、どこを変えれば、どれくらい結果が変わるのかも、ある程度までは正確に予測できるのです。もし、結果をきちんと言語化して、社内で共有していくことができれば、改善の手間も時間もギュッと圧縮できるのは、当然ですよね。
これまでと違う結果を望みながらも、漫然と同じことを繰り返していては、変わるはずはありません。それに、無限の可能性の中で手当たり次第にテストするよりも、そもそも、ちゃんと狙って「当たるはずのもの」をテストをするからこそ、続けるほどに精度が上がっていくのです。
なぜ上手く行ったのか、どこが失敗したのかを「正しく」把握すること。それこそが、改善の第一歩です。
過去の成功と失敗の事例を、最大限に活かす体制を
現場では常に悩み、数字のプレッシャーを感じながら、いろいろな施策を試していることは、私達も、よくわかっているのです。
けれど、残念なことに、多くの場合、指針がないまま走り続けているため、場当たり的なキャンペーンを繰り返したり、担当者の勘に頼りきりになったり、無駄に迷う時間が長くなってしまったり、テスト結果が何を意味しているのかを見誤ったりしがちなのも、事実です。
ですから、もし、これまでのやり方に閉塞感を感じたり、わからないまま道を突き進んでいると思ったなら…
今度こそステージアップするために、女性マーケティングのプロに、相談してみませんか。
マーケティング思考が鍵を握ります
マーケティングは、全体として機能するように組み上げなければ、ほとんど意味がありません。
ホームページのライテイングを一部直すことが、全体にどう影響するかをキチンと予測できていないなら、良かれと思って取り組んだ施策が、かえってマイナスになることも、多々あります。
例えば、より新規の数を獲得できるようになったとしてもLTVが極端に下がり、かえって利益が残らないということは、現実にはあることですが、そんなことをまったく想定していない提案に、うっかり乗ってしまうと、たいへんですよね。
また、特に、女性向けの商材の場合には、ほんの少しのほころびが、大きな信頼の低下につながってしまうため、「部分の最適化」よりも、全体のメッセージや一貫性が、数字に関わる重要な要素になっていることがよくあります。
ですから、細かい部分にまで目を配り、総合的に作り込むことが、ぐっと数字を上げる最大の秘訣なのです。
もちろん、根本的に作り変えた方がいい場合もありますが、ほとんどの場合は、意外な部分で遠回りをしているだけなので、修正箇所は明白。サクサクと改善作業が進んでいくことが多いのが特徴です。
事実、せっかく掲載している「美しいイメージ写真」や「わかりやすい図表」や「圧倒的な実績」が、逆に、成約の邪魔になっている場合がありますから、位置をほんのすこし変えていただくだけで、結果が違ってくることは、よくあります。たった一文字変えるだけで、印象が大きく変わる場合も、あるのです。
もし、今すぐできる範囲の修正にフォーカスして、より数字を上げることを優先していくならば、それほど労力はかからない修正の積み重ねだけで、売上は変わります。
ただし、もう１つ注意していただきたいポイントがあります。
女性マーケティングの世界では、なぜか知らず知らずのうちにバイヤスがかかりやすく、部分的なデータや統計から、表面的に判断してしまうことで、大きく本質を見誤る可能性があるのです。
「女性は、こういうもの」という思い込みは危険です
すでに御存知の通り、女性の生き方は多様で、環境による「制約」の影響が大きく、同じ歳でもまったく考えていることが違うことはザラにあります。なぜか誤解されていることが多いのですが、これは年代やライフコースの問題はなく、セールスライティングの世界で「価値観」や「ビリーフ」と呼ばれている内容が左右していることです。
特に、女性に売りたい場合には、この部分をしっかり理解していないせいで、うっかり「どの層をターゲットとして定めるべきか？」や「そのお客様は、何をどういう理由で買っているのか？」といった根本的な部分で、判断を間違ってしまえば、すべてが崩れかねない危うさをはらんでいます。
５歳違うだけでも、肌や体調、社会的期待に関する悩みの内容はガラリと変わるものです。ですから、「同じ女性ならば、わかるだろう」という期待は、幻想にすぎません。
残念ながら、多くの場合、参考材料にできるのは「自分自身の経験」だけなので、サンプル数が少なすぎるのです。ですから、多くの女性たちは、薄々「これは違うのではないか」と感じていても、それが個人的な好みの問題なのか、女性一般にそう言えるのかについては自信がもてません。
その上、男性ばかりで商品を開発しマーケティングを行っている世の中です。売り手目線と買い手目線がかけ離れているせいで、逆効果を与えかねない手法が横行している中で、自分の意見をハッキリと持つことは、思いの外、難しくもあるのです。次第に、自分自身の感覚なのか、世間で言われているステレオタイプな考え方に自分もはまり込みつつあるのかが、わからなくなります。
事実、弊社のクライアントには女性経営者も多く、実際のお客様がどういう人なのかは共感的によくわかっているにも関わらず、「どう見せればいいのか、よくわからない」という悩みを抱えておられる場合がほとんどです。
また、これまで社内研修などをさせていただいた会社は、普段から、女性に対してマーケティングを行っているプロであるだけでなく、女性の意見を重視する社風で、女性の社員比率も高い会社が多い傾向にありますが、それでも、女性の購買心理の説明を聞いた女性社員たちの多くが、「スッキリした！」と目を輝かせます。
正直、この状況には、売るため文章のプロとして、危機感を覚えています。
いっけん反対の結果を示すように見えるデータがあることで、かえって実際の顧客から離れてしまい、何が正しいのかがわからなくなっていくことは、本当に多いのです。
でも、そのようなやり方では、すぐに頭打ちになります。
勉強すればするほど、かえって売れなくなるという悲劇は、ぜひ避けていただきたいのです。
せっかくの優れたツールやデータを使いこなすためには、まずは、大前提の知識が必要です。男女の購買心理の違いに応じたアプローチの仕方を知り、自社の顧客を正しい方法で理解する必要があります。
中途半端な知識や施策では、本来は使うためにあるデータに使われてしまい、うまく結果につながりませんから、本質的なマーケティングをしっかりと理解し、顧客との正しいコミュニケーションを志向していく必要もあります。
簡単で手軽な道では、ないかもしれません。
けれど、いいニュースもあります。
必要なことは、そう多くはありません。
なにしろ、机上の空論のようなお勉強が必要なわけではなく、自社事例を通して理解したノウハウを、しっかり社内の資産として蓄積することが、求められているだけなのです。まずはキチンと土台をを理解し、実際の事例に結びつけて理解していくことさえできれば、もう悩むことはなくなります。
ステージアップを本気で目指すなら
そこで、弊社では、売るための魅せ方のプロとして、また女性購買心理を専門に扱う会社として、セールスライティングやリサーチの技術をベースに、本当の顧客感情を知り、女性客にぴったりの見せ方やリピート構築（CRM・顧客コミュニケーション）を確立する方法を、総合的にアドバイスさせていただくコンサルティングサービスを提供しています。
ただし、代表の谷本 本人が直接アドバイスさせていただくため、あまり多くお請けすることができません。新規のお申し込みは、空きがある場合のみとなりますので、予めご了承ください。
