「女性に響く」見せ方、「女性に伝わる」書き方をお伝えしているセールスライターの谷本理恵子です。
私は、「魅力のない商品やサービス」なんて、この世に存在しないのではないかと思っています。
「必要とされていない」から売れないなんて、絶対にないと思っています。
たとえば、「100円均一で売っている商品」が欲しい時って、誰にでもあると思うのですが、一方で「質の良さ」を優先したい時だってあるはずです。
「高価なブランド品」を必要とするタイミングだってあるでしょう。
それと同じように、今、目の前にある商品・サービスにも「ぴったりど真ん中のお客様」がいるはずです。
その商品でしか提供できない種類の「救い」が必要とサれているタイミングが、どんな商品であっても必ずあるはずだと、思うわけです。
けれど…
クライアントさんとお話している中で、時に
「さっぱり売れる気がしません…」
と申し上げる時があります。
セールスライティング以前の問題です
もちろん「売り方」を考えるのが、私たちの仕事です。
「見せ方」を工夫することで、どうにかなればいいのですが…
そもそも根本的に違っていたり、セールスライティング以前の場所でつまづいている時もよくあります。
どうも勘違いされている時が多い気がするのですが…
セールスライティングは、万能薬でも魔法でもありません。
当然「できる範囲」もあるし、もっとも「活きる場面」が存在します。
迷走してしまう原因で、もっとも多いのは、おそらく
「そのお客様って、本当にこの商品を欲しいと思っているんでしょうか？」
と疑問になるような状態です。
つまり、単なる思い込みで、勝手に「この人は必要としているはずだ」と、考えていませんか？
本当に、そこに「あなたのお客様」はいるのでしょうか？
と感じる時ですね。
つまり…
「あなたが想定しているお客様」は、残念ながら全く困っていないかもしれませんよ？
悩んでいないだけでなく、むしろ逆の方向性を目指している人だという可能性はありませんか？
そもそも、そこじゃなくて、こっちの方に届けたほうが、あなたの商品・サービスは、もっと光るのではないでしょうか？
…コンサルティングの現場では、そんな風に、客観的に考え直していただくことが、実際によくあります。
そもそものターゲット設定が違っているのではないかという時も、ターゲットが求めているだろうメッセージになっていない場合も、見せ方がズレてしまっていることも、意外に多いものです。
本当に欲しいと思っている人に届けたい
たとえば、コストパフォーマンスを最優先して商品選びをする人に、こだわりや安全性をアピールしても、響くはずがありません。逆も、しかり。
「その人」は、「それ」を求めていないんです。
もっと違うものが欲しいんです。
だから、そのままの方向性で、その人に見せても、売れません。
というよりも…
私たちは、興味のない人に、無理に売りつけたいのではありません。
本当に必要な方に、お届けしたい。
「他の商品でもいいけれど、たまたま選んだだけ」という方ではなく…
「この商品がなくなっちゃったら、本当に困るから、応援しているよ」とキチンと評価してくれる「本当の意味でのお客様」、つまり「ファンになってくださる可能性が高い方」とだけ、新しい関係をはじめたいのです。
「少数の良いお客様」と「末永い関係」を築く
商品やサービスの作り手は、つい一人でも多くの人に知ってほしい、使って欲しい、喜んでほしいと考えがちです。
けれども…
あなたのビジネスは、日本中の人に売らなくても、じゅうぶんに成立するという事実を、もう一度、考え直していただきたいのです。
「月に〜人」の新規のお客様と出会って、その中の「〜％」の方と、継続的な関係ができていけば、それでいいはずですよね？
どんな大企業でも、個人商店でも、同じことです。
冷静に考えてみれば、「同じ価値観に引き寄せられる、ごく少数の方」に、「こんな未来はいかがですか」と、ピンポイントでご提案することができれば、手間も時間もかからず、もっともストレスもなくビジネスができるのではないでしょうか？
だったら、他ではなくうちだけを選んでくれる「本当のお客様」だけに、もっとも伝わるメッセージにしなくては、届きようがありませんよね？
それに、そもそも初回の商品がいくら売れたとしても、継続して買っていただけないようでは、意味がありません。
どんなビジネスでも、一番高いのは、新規獲得コストですから、確実にWin-Winの関係になれる人だけを集められるなら、本当はそれがベスト。
不必要なお客様まで集めれば、当然クレームにもつながりやすくなるのですから、自分で自分の首を締めてしまっているのと同じです。
その商品やサービスを求めていない、価値を感じられない人まで、追いかける必要は、まったくないんです。
みんなが嬉しい「仕組み」を確立しましょう
だからこそ、私が関わらせていただく限り、クライアントさんが語る「お客様像」と、「持っておられる商品・サービス」との間に、著しくギャップを感じるような状態を放置したままで…
とりあえず「書いて終わり」というようなやり方は、絶対にしたくないと思っています。
届きさえすれば、売れさえすれば、誰でもいいわけではないはずです。
本当に商品やサービスにとっても、クライアントさんいとっても、もっとも理想的な形で、長くお付き合いできるお客様のところに届けたい。
ビジネスモデルとして、お客様も、クライアントさんも、その先の取引先も、すべての人がうまく回る仕組みになっていて欲しい。
つまり、こういうことです。
私は「書いて終わりのセールスライティング」ではなく、「全体が最適化できる仕組み」としてご提案したいし…
それができてこそ、「本当の意味でのセールスライター」だと思うのです。
だって…
そもそも、セールスライティングは、パワー増幅器のようなものです。
レバレッジをかけるために使うことはできますが、もともとの方向性が間違っていれば、間違った方向にレバレッジがかかります。
セールスライティングとは、「仕組み」の中で活きるもの。
そして、その「仕組み」をいっきに拡大させて、複製していくことができるのが、セールスライティングの力であり、一番の使いどころなのですから。
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