インターネット通販は、魔法ではない

女性客をファンにする!グローアップマーケティング代表の谷本理恵子です。

私自身が、比較的小規模な「通販運営」の仕事をいくつもやってきた経験から、グローアップマーケティングは、特に「女性モノ通販」に強いのが特長です。

そのため、「通販」の運営に行き詰ったり、これから「通販」をスタートさせたい方から、ご相談のお電話をいただくことがあります

通販運営において、原価率が重要なワケ

私たちが「お問い合わせ」をいただいた時に、まずお聞きすることのうちの1つが、商品の「原価率」です。

結論から言うと、通販でまともに戦っていくには、原価率は低ければ低いほどよく、「原価率10%以下」が業界のスタンダードです

けれど、通販以外のビジネスでは、商品を作る時の原価率は20〜30%くらいのことが多いため、通販に参入しようと思ったら、「今ある商品」をインターネットで売るのではなく…

新たに「通販専用」の「原価率を押さえた商品」を作るのが、一般的なのです。

普通の商品では、通販は無理なの?!

とはいえ、はじめから戦略的にそのようなことができる会社は、ごく一握り。

そして、単に原価率が低ければ売れるというものでもありませんし、もちろん、原価率が多少高くても、やり方はあります。

ただ、1つ言えることは…

通販は、かなり細かく数字を弾いていくビジネスだ、ということです。

なぜなら、基本的に、通販の運営では、一回の取引で黒字が出るような方法は、なかなかない上、店頭での現金販売とは違い、送料や決済手数料がかかってくるからです(しかも、今どき「送料無料」は当然だと思われていますから、店がかぶらなくてはいけません)。

広告や販促のためにお金や時間をかけなければ、そもそもお客さんは、あなたのお店にたどりつけないし、「初回お試し価格」を設定して、大幅に値引かないと、まず試していただくことすら、難しいのが現実です。

すると、人件費やシステムの費用も考えれば、普通に考えるなら、「1回目の取引」では赤字になるわけで…

じゃあ、何%の人が、2回目にリピートしてくれるのだろう。
1回いくら買ってもらったら、黒字転換できるだろう。
そもそも、広告費にいくら使うのが適正だろう。

そんなことを慎重に考えながら、細かい試算と結果の突き合わせて、改善を重ねていくのが、通販運営なのです。

キチンと正しい順番でできるなら、右肩上がりの成長は可能

だからこそ、数字を把握していることは、かなり重要なことです。 

あなたの商品の場合には、原価率は、どうなっているでしょうか?

成約率やリピート率、離脱率の計算をキチンとしていますか?

生涯顧客価値(LTV)や顧客ランクごとの売上を把握していますか?

残念ながら、インターネット上に並べておくだけで、物が売れたのは、20年も前の話です。

今は、キチンと分析を繰り返し、積極的に細かい改善し続けていくのでなければ、生き残れません

そのための第一歩となる数字が、原価率なのではないかと、私は思っています。

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