男性と女性の購買心理の違いについて、考えたことはあるでしょうか。何かを売る際には、ちょっとした心の動きの差が大きな違いを生むものです。
ベストセラー『ネットで「女性」に売る』では、女性向け商品・サービスを「売るため」の文章とデザインノウハウを39の法則に分けて詳しく解説しています。この記事では、その1つ目の法則についてご紹介しましょう。
法則1：男と女の「買い物」は違う
今どき「男は」「女は」とステレオタイプに当てはめるなんて、と思われる方もいるかもしれません。けれど、マーケティングやセールスライティングの実務に携わっていると、「男性向け」の見せ方と「女性向け」の見せ方には、明確な違いを感じる人が多いはずです。
女性の向けの見せ方を知って機会損失を防ぐ
デパートの売り場を思い出していただければ、男性向けフロアと女性向けフロアの面積比率の偏りは明らかですね。ほとんどのフロアは女性がターゲットといって差し支えないでしょう。
なにも服や靴、化粧品だけではありません。生活雑貨や食器、インテリア雑貨などのフロアでも、メインターゲットはやはり女性。翻って、男性はあまりお化粧もしなければ、服飾品の選択肢も決して多いとはいえませんよね。
つまり、女性向けの見せ方を分かっていればビジネスチャンスがぐんと多くなるのですが、それだけではなく、実は、男性向けの商売であったとしても「女性向けの見せ方」は全てのビジネスに関係があります。
たとえば、家や車を買う時に、奥さんや娘さんにNOと言われた男性はすんなり買うでしょうか。女性たちが拒否権を発動すると、モノは売れなくなります。そして、B2Cのサービスや消費財に限った話ではなく、B2B（BtoB）の企業間取引でも、同じことが起こります。
たとえば、プレゼンの相手が男性だったとしても、社内の女性に意見を求めるのはよくある話です。事務員の女性に軽くヒアリングする場合もあれば、企画部に女性がいる場合までパターンは様々。もしくは、社内に女性がいなかったとしても、奥さんにちょっと聞いてみる機会はあるかもしれません。いわゆる「女の勘」を信用している男性は存外多いもの。彼女たちが嫌だといえば「じゃあ、やめておこうか」と話が流れてしまいかねません。
また、今は女性の社会進出が進んでおり、取引先の意思決定権者が女性であるケースも増えています。担当者が男性が相手だからといって安心するのは早計というもの。どんなビジネスでも、意思決定のプロセスに一瞬でも女性が関わる可能性を考え、女性たちが見て分かりやすく、「なんかいいな」と思えるような見せ方を研究しておく必要があるのは当然のことなのです。
女性の口コミは超パワフル
女性の口コミの力は半端ではありません。「この商品を期待して買ったけど全然ダメだった」あるいは「期待していなかったのにすごく良かった」などという口コミはとにかく回るのが早いことをご存知でしょうか。
多くの女性は、会社と家の往復だけではなく、複数のコミュニティーに所属しています。たとえば、町内会、子供関係の集まり、学生時代の友人などつながりの幅が広いだけではありません。女性はアクティブで自分自身の習い事にも積極的な人が多く、あちこちでお喋りに花を咲かせる結果、口コミはあっという間に広がります。
だからこそ女性がファンになってくれれば心強いし、裏を返せば敵に回すと怖いということでもあるのです。
まとめ：男性と女性の購買心理は違う
誰の中にも「男性的な要素」と「女性的な要素」は両方あり、その割合やグラデーションの違いには個人差があります。ただ、それでも一般的に、男性が買い物をする時と女性が買い物する時の思考パターンには違いも多く、「女性に響きやすい」傾向は存在します。
従来のマーケティングは男性によって築き上げられ、女性も男性と同じであるかのように扱われてきましたが、女性向け商品やサービスには、それに相応しい文章やデザインのポイントがあるのです。
実際、男性からみれば不可解に思える「衝動買い」も明確に理由が説明できれば、むしろ狙って当てることも可能ですし、お客様とのコミュニケーションミスが起こりにくく、クレームや炎上を減らすことにもつながります。当然、ビジネスはよりスムーズになるでしょう。
適切なアプローチを行うためにも、まずは男女の購買心理には違いがあると認識することが第一歩です。
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『ネットで「女性」に売る』の著者である谷本理恵子は、マーケティングの最前線とも言われる通販の運営責任者として、泥臭い集客を重ねてきた現場叩き上げの人間です。独立後もプロの「セールスコピーライター」として、あらゆる女性向け商材の販促や商品企画などに、成果にこだわったアドバイスをさせていただいています。
多くのクライアント様と関わる中で「これを知らないまま進めばすぐ頭打ちになってしまう」という無駄な広告費や時間や手間を目の当たりにすることも多く、非常にもったいないと感じています。
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