今回は、ご質問にお答えするシリーズ。「女性が自分のために買う商品じゃなくて、他の人のために買う商品やサービスの場合、誰の気持ちを考えればいいですか？子供向け商材は、子供本人ですか？ママですか？それとも…？」という話がテーマです。
実は、この話は「女性が彼や夫といったパートナー向けに選ぶ商材では、何を書けばいいのか？」という場合でも同じですし、「法人向けの商材で何を伝えるのか、担当者のメリットなのか、上司のメリットなのか、一般的なメリットなのか？」というBtoB営業の場合にも、プレゼント需要などでも同様で、セミナーなどで、とてもよく聞かれる質問のベスト３に入っているご質問なのですが…
何よりも重要なのは、意思決定権者。つまり「買うか買わないかを決める人」の感情であり、その最終的な決定権をもっている人の心に寄り添って、その人の感情に響くように書くことが大切です。
たとえば、子供向けの商材の場合には、父親が最終的な意思決定権をもっている場合と、母親が意志決定権者である場合と、それ以外の祖父母などが考えられますが、私がこれまでに関わってきた中で言うなら、「何を選んで何を選ばないのか」を決めているのは、圧倒的にママであることが多く、実際に、インタビューさせていただく際の割合で言えば、９：１で女性という感覚です。
とすると、その「お母さん」がどういう気持ちになるから、その商品を選ぶのかを知っていることが、とても重要だといえます。つまり、ママにとって「嫌だ」と感じる状況があって、その不快を解消するためにこの商品がありますよとか、この商品を買ったことで、何か「安心感」が得られるとか、何かしらの感情のメリットがあり、感情が良い方向に変わるからこそ、その商品を買っているからです。
といっても、他の人のために選ぶ商品なのに、購入者本人にどんな個人的なメリットがあるのか具体的にイメージできない方もいらっしゃるかもしれませんが、拙著『女性に「即決」される文章の作り方』にも例が出ているとおりです。
たとえば、子供向けの栄養補助のサプリメントの場合、表面上の理由は「子供のために必要な栄養素がバランス良く含まれているから、うちの子にぴったりだと思って…」かもしれませんが、それだけでは、ママにとって何がいいのかがないので、弱いのです。
もう少し深く掘っていただくことで、実はその裏には「完璧な栄養バランスの料理を毎日作り続けるなんて不可能だけど、この子の身長が低いのは私の料理のせいかも…」という気持ちがあったり、さらに、このサプリメントを購入することで「ちゃんと子供のために、最適な環境を整えている、いい母親だと思える」「毎日ハッピーに過ごせる、イライラせずにすむ」といった個人的なメリットがあることが、わかってきたりします。
つまり、それを買うことで、自分が個人的に「得するか、損するか」が重要で、どう思われたいのか、どうありたいのか、どういう自己イメージでいたいのか、といったところが関わっているのです。
ただし、予め警告しておきますが、この部分を、妄想で書くと確実に外します。
なので、必ず、既存のお客様に話を聞いて、リアルな声から作ることが必須になります。
しかも、聞いてすぐ答えられる程度の、「表面的な答え」では、意味がありません。
本人が自覚している薄っぺらい感情ではなく、その奥にある「無意識的に人を動かしてしまう感情」を知らないと、ぐっと心を動かして行動してもらう文章、売れる文章は作ることができないからです。
でも逆に、うちのお客様が「本当の本当は何を求めているか、どんな気持ちがほしいのか」をわかっていれば、書くことは難しくなくなるはずです。
P.S.
You Tubeでは、女性ターゲット集客のコツや売れる文章を書く秘訣など、さまざまな話をさせていただいています。高評価・チャンネル登録なども、ぜひ。
