今回、ご紹介するのはセールスコピーライティングの本ではなく、セールスの本です。
というのも、実は、ライティングも営業も、本質は同じ。中でも、この『成約率98パーセントの秘訣』は、営業の世界で「切り返しトーク」、セールスコピーライティングの世界では「反論処理」と言われている「買わない言い訳」をなくす方法がたくさん掲載されている、珍しい本だと思っています。
俗に、セールスライティングの世界で言われている「反論処理」とは、こちらが商品やサービスの提案をした時に、お客様の頭の中に浮かぶ「でも…だって…お金がない、時間がない、自信がない」と言った、今すぐ行動しない理由を消すための説明を指しています。
つまり、お客様は、説明を聞いて「欲しい」気持ちになったからといって、すぐに買うわけではなく、「欲しいんだけど、でも…」と躊躇することになりますから、当然、そのままの気持ちのままでは買えません。つまり、いかに不安や言い訳を消し、気持ちを変えられるかが重要になります。
たとえば、「お金がない」と断られたからといって、本当にお金がないわけではなく、他のことには使うわけですから、本当は、「他のものに使う方が優先順位が高いから、そこまで払う価値を感じないから買いません」と言っているだけに過ぎません。ならば、いかに優先順位を上げていただくことができるのかが問題だということになります。
なぜかセールスコピーライティングというと、ライティングの方に重点があるように思われがちですが、圧倒的にセールスの技術ですから、基本的に、営業の方向けに書かれた本は、ほぼすべて役に立ちます。
中でも、この本は、営業セミナーの断り文句を打破する部分を、実際の例がロールプレイとして出ていて、とても読みやすく、どなたにとっても役に立つ本ではないかなぁと思っています。
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P.S.
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